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海外手游国内营销策略从海岛奇兵说起
《海岛奇兵》是一款策略游戏，营销这事儿做好了是放大器，做砸了就是毁经典。小编最近看了蔡均的采访，他对海外游戏营销有个比喻挺有意思——好产品本身会讲故事，但好的市场营销会把好故事无限放大。海岛奇兵和COC在国内的成功，恰恰印证了这一点。昆仑游戏没有照搬国外那套打法，而是结合国内用户的口味做了调整，这本土化功夫确实到位。感到兴趣的网友和小编一起来看一下吧！
从去年的海岛奇兵到今年的COC，从唐嫣为《无双剑姬》加“糖”，到《师父有妖气》的“特妖代言计划”……昆仑游戏在手游营销上的尽心尽力也在业界留下口碑。就此，游戏日报对昆仑游戏高级市场总监蔡均进行专访，他介绍了昆仑的手游营销理念，并在分享营销经验之余，对低俗营销提出了自己的看法。
当被问及昆仑游戏营销策划的具体经验时，蔡均坦诚笑道，不同类型的游戏有完全不同的打法，但昆仑游戏确实有自己一个基础的方法论来指导，可以概括为四个步骤。
：这个分析不只是测评，而是对于游戏核心玩法、外围玩法、创新玩法，甚至UI、世界观、付费点等等的全面分析，并通过工具做各维度细分，横向对比竞品，找出自己的差异化及核心竞争力，即产品的DNA。
：了解用户是前提，关键是区分核心用户、目标用户、潜在用户，以满足他们的不同需求，最常见的是通过官网、社群、游戏内、三方来做的定性或定量调研，同时配合用户CE、深访等形式，工作量巨大。
：把DNA展示给你的用户看，市场人员一要抓住卖点，凸显产品DNA，二要迎合玩家，根据反馈持续调整。通常，营销效果=创意x资源，创意是核心魅力，资源是大量的市场广告及与渠道的合作（广义上包括广告、PR、活动、应用商店等）。
效果的监控和持续的跟进，并且不断优化。泛娱乐合作、线下活动、事件营销、品牌广告、效果广告等需要完整的大创意去支撑，但每部分创意要有针对性地细分，结合渠道落地最大化，才能把营销效果最大化，营销要对效果负责。
基于此，蔡均强调，每个游戏都会有不同营销点，游戏公司要针对产品本身制定营销方式。
以ARPG游戏举例，如果有的游戏是强调战斗过程，重视打击感和策略性，他会趋于选择视觉营销，找到玩家“可视化”营销通路，并在核心玩法上为游戏背书；而如果有的游戏是强调成长过程，非单独玩法的话，他会偏向于找到玩家游戏价值驱动力，通过类似包装世界观、后期体验、差异化玩法等吸引用户。
这两年海外手游不断被引入国内，但因为东西方差异，本地化营销也一直是颇让人头疼的问题。昆仑游戏的《海岛奇兵》和《部落冲突》在这方面都取得不错的成绩，游戏日报也就这方面经验进行询问。
蔡均表示，昆仑游戏在挑选海外手游之初，就会考虑国内用户的游戏习惯和文化接受程度，趋于引进没有文化和玩法门槛的产品，或者说是在国外各主流市场都经过验证的产品。
而这样的游戏，往往都有自身IP积累的大量粉丝和玩家，让他们不失望，甚至为你尖叫是成功的关键要素，因此海外手游的营销，从进入中国的产品定位、到卖点包装、代言人选择、社群管理要准备充分并保持原汁原味。
以COC为例，在国内盗版和山寨产品泛滥的情况下，昆仑游戏在营销上以快切入，瞄准主力城市并覆盖二三线市场，三大一线代言人+媒体软性全面铺量+地铁户外电视等硬广的曝光矩阵，最让粉丝称道的是与国内两档综艺节目的深度合作，快乐大本营的主题专场，及以好声音合作方登上鸟巢舞台。
在介绍过程中，蔡均强调了两个概念。
“COC是一个世界级大作，我们希望大家的这种认知是自己切实看到的，你看到地铁广告，看到三个大明星，看到上了鸟巢舞台，看到上了快乐大本营等等，这是一个多维度的广告，也就是所谓的曝光矩阵，结果是游戏的百度指数和渠道下载量表现都非常好。”
而持续性既表现为延长单个广告的覆盖周期，也包括不断推出组合广告以宣传，蔡均提到：“手游玩家都有趋同心理，能引起玩家口碑的广告，会让大家都想去玩这些游戏，而一个游戏多个广告，越到后期用户的转化率越高。”
这样的营销方式，高成本是在所难免的。但蔡均将游戏营销比喻成为讲故事，他认为，好产品本身会讲故事，但好的市场营销会把好故事无限放大，坏的则反之。而好的故事能撬开市场，带入更多的核心用户和目标用户，最终他们会成为忠实用户，回报前期投入的成本。
据介绍，昆仑游戏在今年四季度的重点游戏《埃尔战记》，是改编自韩国端游IP《艾尔之光》，除了时装系统等玩法上有所突破外，营销上以游戏视频和美术原画为吸引，主打二次元粉丝的营销，努力向泛二次元用户讲好故事。
从端游时期的晒现金、美女陪玩、AV女优代言，到页游时代更为赤裸挑逗和洗脑式的广告，再到手游无处不在的恶搞和借势营销等等，游戏圈好像一直在刷新着营销的三观。
而对于低俗营销泛滥的情况，在游戏圈待了十余年的蔡均确有同感，但他强调作为从业人员看待这个问题要分两面。
首先是要理解。蔡均认为，每个公司对于市场营销理解、游戏推广的阶段重点、投入目标要求都不一致，这些做法确实可以快速博眼球吸引关注，以低成本高回报的方式来形成炒作和二次传播，从业者难以独善其身，而且对于部分市场营销人员来说，还有KPI考核。
“如果一个行业只有十几年的历史的话，会伴随一些原罪，游戏圈的这些原罪会体现在营销的急功近利，比较赤裸。”蔡均坦然地说道。
但昆仑游戏则更重视行业的口碑，用蔡均的话说，就是希望通过营销去触发游戏的用户，提升游戏的口碑和玩家的满意度，并积累和沉淀品牌精神，在激烈的同质化竞争中胜出。
他向游戏日报解释道，营销的核心是洞察目标市场，解决用户诉求。那么你做的那些金钱、美女其实都是无关紧要的，玩家最终是来玩游戏，我们一定是围绕游戏本身的品质，核心玩家，体验感受，来制定营销策略营销广告，这才是营销真正思路的切入点。”
皇室战争和炉石传说有何区别
新年伊始，Supercell 这家世界上可以算是最成功的手机游戏开发商，推出他们的新作《部落冲突：皇室战争》。这款新的作品就像它的名字一样，和全球收入最高的游戏《部落冲突》有着一样的画风和人物形象，游戏开发者中很多也是原《部落冲突》开发成员。不过，相对于原来《部落冲突》中静态的防守战，新作中采用的是类似于简化版的即时战略游戏方式。两名玩家之间通过部署不同部队，兵分两路攻击对方的两座防御塔，并进一步摧毁对方国王的城堡取得胜利。形象地说，你可以把这个游戏想象成一个《部落冲突》版的《炉石传说》。一方面，玩家可使用的部队和法术以卡片的形式存储在卡槽中，最多同时拥有 4 张。通过拖曳卡片，你可以将你的战士部署在两路不同战线上。类似于《炉石传说》的法力值，游戏里也存在类似的紫色能量值，随着时间自动增长，不过最高达到 10 点。召唤法术和部队都需要消耗这些能量。而和《炉石传说》的回合制不同，《部落冲突：皇室战争》是即时的。在玩家进行部队部署之后，这些小兵在短暂的硬直时间后，就会自动向前攻击。由于手牌数量有限和能量限制，你必须更加快速地思考和把握部队的部署时机。像这样一类的卡牌游戏，收费点肯定是在不同种类的卡牌上。担当肉盾、输出、机动等不同职能的部队需要组合一起使用。每次你可以使用八种不同卡牌进行战斗。卡牌会随机出现在卡槽中，也就意味着，运气也是取胜的重要因素之一。
目前，该游戏已经在香港、新西兰、瑞典等地的 App Store 上架进行发行测试，如果你是《部落冲突》的忠实粉丝，最好赶紧去试玩一下。因为最后这款游戏究竟是否正式上架很难说：2015 年，Supercell 曾推出过两款不同的新作，Smash land 和 Spooky Pop，在测试后均因市场反映不佳，被 Supercell 终止项目并下架。对于拥有《部落冲突》、《海岛奇兵》和《卡通农场》这三款声誉和收入都极高的手机游戏的 Supercell 来说，关停一两个游戏不是什么大事儿，只能说他们也不能保证每款作品都是成功之作。同样的情况也适用于这款新作《部落冲突：皇室战争》，虽然 Supercell 甚至为这个游戏单独制作了个网站，但是如果玩家反映不好，说不定这部作品也会很快销声匿迹。不过如果 Supercell 愿意在兵种的特性设计上下狠功夫，来丰富游戏取胜的玩法的话，相信搭配《部落冲突》奠定的用户基础和即时的游戏模式，这款游戏说不定也能成为下一个《部落冲突》。
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皇室冲突实时PvP战斗多国测试体验
作为芬兰独立游戏之光的开发商 Supercell 自2012年起，凭借《卡通农场》、《部落冲突》、《海岛奇兵》三款卖座游戏的连续输出，成功晋级为全球最会赚钱的独立游戏开发商之一，不过自《海岛奇兵》后，Supercell 的新作开发之旅并不顺利，2015年他们曾在加拿大区苹果商店测试上架了三消游戏《Spooky Pop》，最后因为测试数据不理想，这款游戏昙花一现地存在了两个月就被下架了。不过对于财大气粗的 Supercell 来说，这并不构成暴击，因为最近他们又在加拿大、新西兰、芬兰、香港等多个国家和地区的苹果商店上架了新作《皇家冲突》(Clash Royale)，这次 Supercell 挑战的是已经被炒得火热的 MOBA 题材，有没有拭目以待呢?先一起来通过预告片了解下!
在《皇家冲突》中，玩家将与对手进行硬碰硬的 PvP 实时战斗，勇往直前击败敌手，最终占领他们的守卫塔宾摧毁他们的王，赢得珍贵的皇冠!从这点上看，本作有些塔防游戏的味道，因为你不仅要攻破对方的塔，也要安排士兵保卫自己的塔，守住这最重要的一道防线。
卡牌收集是本作的一大特色，游戏提供了一系列英雄卡牌供玩家慢慢收集，你可以根据自身情况建立专属的英雄牌组，并建立部落向朋友分享自己手中的英雄卡牌。关于游戏中具体的英雄，《皇家冲突》既设计了纯原创的英雄，也会出现不少我们已在《部落冲突》中见过的熟悉面孔，对新老玩家都很友好。
比较遗憾的是，尽管 Supercell 为《皇室冲突》选择了多个国家进行测试，但中国大陆地区不在其列，如果能够在测试期间取得理想数据，Supercell 肯定会尽快让它全球上架，至于安卓版也正在准备中，相信后续会放出新消息，我们会继续保持关注，敬请期待!
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